Zoals in een vorige post aangehaald, is het houden van een Commercial Due Diligence cruciaal om het risico bij een overname te beperkten. Bij een CDD kijkt men naar onder andere de klanten, de productpipeline en de omzets- en winstbijdrage om de commerciële basis van een bedrijf te begrijpen en de duurzaamheid van het succes in te schatten. Zo vermijdt men een al te enge assessment (op basis van bv. enkel financiële of legale factoren) van de over te nemen partij en kan men op een meer objectieve manier de toegevoegde waarde ervan inschatten.
Heel concreet zou men de voordelen kunnen samenvatten als:
1. Verhoogde succesratio bij de overname & afsluiten van een betere deal
Op basis van een gefundeerde analyse van de achterliggende commerciële succesfactoren kunnen de up- en downsides van een businessplan snel geïdentificeerd worden.
2. Objectiviteit
- Aanlevering van feitelijke argumenten die gebuikt kunnen worden tijdens de onderhandelingen, wat kan leiden tot een herziening (of validatie) van de transactieprijs.
- Alle stakeholder krijgen een onafhankelijke ‘second opinion’ die niet ingegeven is door de persoonlijke motivatie(s) van het management.
3. Operationele efficiëntie/verbeteringen
- Op basis van de doorlichting verkrijgt men zicht op een aantal commerciële verbeteringspunten op zowel korte termijn (quick wins) als op langere termijn.
- Directe impact op de topline resultaat door het verbeteren of activeren van de zogenaamde value drivers. Voorbeelden kunnen zijn: pricing & trading terms, innovatiepipeline, go-to-marketstrategie, gaps in de productportfolio, klantenaanpak, …
Het is duidelijk dat een commerciële doorlichting niet alleen goed is voor de gemoedsrust (verlaagde kans op een onsuccesvolle overname), maar ook voor de portefeuille (identificeren van quick wins en upsides).
Geschreven door Jan De Lancker, practice leader Growth Strategies & CDD
Aarzel dus niet om ons te contacteren bij meer vragen, of lees het vorige artikel hier voor een antwoord op de hoe en hoeveel van een professionele CDD!