Waarom een Commercial Due Diligence een ‘must have’ is bij een overname

Een overname is vaak ingegeven door het momentum en is het resultaat van een opportuniteit die zich aanbiedt. Dan ontstaat al snel de neiging om traditioneel enkel een financiële-, tax-, sociale- en/of milieuaudit te doen zonder eerst de onderliggende fundamenten van het bedrijf te begrijpen. Te makkelijk denk je de business of het bedrijf in kwestie voldoende te kennen om aan snelheid te winnen of kosten te besparen. De realiteit is echter dat je de basis mist om een goede waardering te maken: het objectiveren van een (mogelijke) transactie.

Klanten zorgen er nog steeds voor dat de investering terugbetaald kan worden, personeel gemotiveerd aan de slag kan blijven en aandeelhouders dividenden krijgen.

Uiteindelijk moeten de huidige en toekomstige klanten van de bestaande en nieuwe producten & services via de juiste kanalen bereikt worden en bereid gevonden worden om te betalen voor het aanbod.

Om ervoor te zorgen dat een bedrijf succesvol blijft, moet je dus eerst en vooral begrijpen hoe gezond de commerciële basis van het bedrijf is.

En om te anticiperen op de toekomst, is het nodig ook de geschiedenis te begrijpen.

  • Wie zijn de klanten? Hoe trouw zijn ze? Wat zijn hun alternatieven? Hoeveel klanten zijn weggegaan, en waarom?
  • Wat is het productaanbod? Hoe belangrijk zijn NPD’s? Wat is het aandeel van nieuwe producten in de omzet en margebijdrage?
  • Wat is de winstbijdrage en margebijdrage van iedere afzetkanaal (direct/indirect, online/offline) en van ieder(e) product(lijn)? Gebruikt het bedrijf deze inzichten om bij te sturen?

De toekomstprojecties staan vaak haaks op de historische commerciële track record van het bedrijf.

Hier zijn 2 belangrijke redenen voor:

(1) Het business plan is onvoldoende onderbouwd. De belangrijkste oorzaken zijn:

  • Te optimistische assumpties betreffende mogelijke klanten, omzet, marges per klant of de bereidheid om van leverancier te veranderen.
  • Te gunstige aannames over het ontwikkelen en op de markt zetten van nieuwe producten/diensten.
  • Een onderschatting van de inspanningen die nodig zijn om het plan te realiseren (bijvoorbeeld door investeringen in marketing, sales, de organisatie, …).
  • Een te enge definitie van het concurrentieveld. De concurrent van vandaag is niet noodzakelijk die van morgen, en hij zit waarschijnlijk ook niet in de eigen achtertuin.  Het internet opent nieuwe deuren.
  • Het business plan wordt niet gedragen door de mensen: management, aandeelhouders en werknemers zitten niet op dezelfde golflengte.

(2) De specifieke kennis en expertise die al in het bedrijf aanwezig zijn, zijn niet gedocumenteerd. Dit kan tot verrassingen leiden wanneer kort na de overname de (soms ongekende) sleutelpersonen het bedrijf verlaten en er een hiaat ontstaat. Daarom is het belangrijk dat je checkt of alle kerncompetenties gewaarborgd zijn en dat de sleutelfiguren blijven tot wanneer het overgangsproces afgerond is.

5 cruciale vragen bij je je moet stellen bij een commerciële doorlichting.

  • Hoe aantrekkelijk is de sector waar ik naar kijk op middellange termijn?
  • Kan het bedrijf in kwestie een relevante speler blijven in de markt en op een duurzame manier winst/cash genereren?
  • Wat zijn de mogelijke up- en downsides van het voorgestelde business plan?
  • Heeft het management de competenties om het plan uit te voeren?
  • Zijn de afspraken met de klanten voldoende gedocumenteerd zodat er geen risico bestaat op korte termijn? M.a.w., hebben de contracten duidelijke afspraken over leveringsvoorwaarden, betalingstermijnen en mogelijke kortingen?

En praktisch? Hoe duur is een CDD en wat is de doorlooptijd?

Snelheid is key tijdens een overname. Door een teamaanpak met experten kan 3-4 weken na de opstart al een rapport worden aangeleverd.

En de kostprijs? Een soft diligence begint al vanaf € 25K. De beste verzekeringspremie die je kan nemen om mogelijke ontgoochelingen te vermijden!

Wil je meer weten over CDD? Neem dan zeker contact op met BrainTower.

Geschreven door Jan De Lancker, founder van BrainTower en CDD-expert.

  Alle artikelen